5. 행동을 촉구한다.

행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다.

어느 스토리를 보아도 캐릭터가 스스로 행동을 취하는 경우는 없다. 캐릭터는 자극을 받아야만 행동을 취한다.

그 이유는 인간은 꼭 그래야만 하는 이유가 생기지 않는 이상 인생의 중대 결정을 내리지 않기 때문이다. 주인공에게는 외부의 힘에 의한 자극이 필요하다.

고객은 하루 수천건의 광고 메시지 폭격을 받는다. 과감하게 행동하라고 촉구하지 않는다면 고객은 우리 브랜드를 무시할 것이다.

회사를 키우는 가장 빠른 방법은 분명하게 행동을 촉구하는 일, 그리고 그것을 반복하는 일이다.

회사가 성공하는 데 가장 큰 장애물 중 하나는 고객이 회사의 마음을 읽을 수 있다고 지레짐작하는 것이다. ‘우리가 고객이 주문하기를 바라는 건 너무나 당연한 일 아냐? 그렇지 않으면 왜 고객에게 우리 제품에 대한 이야기를 하겠어?’ 하지만 그렇지 않다.

브랜드 웹사이트 우측 상단 꼭대기에는 ‘지금 구매하기’ 버튼이 있어야 한다.

사람들에게는 초능력이 없다. 그들은 우리 마음을 읽지 못하기 때문에 우리가 뭘 원하는지도 모른다. 고객에게 함께 여정을 떠나자고 분명하게 초청하지 않는다면, 고객은 절대 브랜드를 따라나서지 않는다.

고객들에게 계속해서 행동하라는 말만 대놓고 퍼붓고 싶지는 않은 게 사실이다. 하지만 수천 곳의 의뢰인들과 함께 일하면서 지나치게 판매를 강조하는 사람은 한 번도 보지 못했다. 대부분의 사람들은 자신이 지나치게 판매를 외치고 있다고 생각하지만, 실제로는 약하다.

무언가를 팔면서 소극적인 태도를 취하면 제품에 대한 신념이 부족하다는 인상을 준다. 고객은 이 브랜드가 그들의 삶을 바꿔주는 게 아니라 기부를 요청하고 있다고 느낀다. 고객은 확언을 원한다.

직접적 행동촉구와 전환적 행동 촉구가 있다.

고객이 제품을 구입하지 않았다고 하자. 그런 고객을 존중하며 더 깊은 관계를 만들어서 고객이 우리가 판매하는 것을 필요로 할 때 언제든 우리 브랜드를 기억한다면 좋은 일이다. 그렇게 깊은 관계를 만드는 방법이 바로 전환적 행동 촉구이다.

직접적 행동촉구는 ‘지금 구매하기’, ‘오늘 전화하기’등의 요청이 포함된다.

다시 한번 강조하지만, 웹사이트에는 누가 봐도 헷갈리지 않을 버튼이 있어서 직접적으로 행동을 촉구해야 한다.

전환적 행동 촉구 역시 사업을 성장시키는 데 강력한 힘을 발휘할 수 있다. 전환적 행동 촉구를 잘 만들면 아래 강력한 3가지 효과를 볼 수 있다.

자신의 영역을 주장할 수 있다.
- 특정 영역에서 리더로 알려지고 싶으면 경쟁자보다 먼저 해당 영역에 대한 권리를 주장하라.
- pdf, 영상 시리즈물 기타 무엇이든 전문가로 보이게 할 수 있는 것을 만들어 권위를 확립하라.
고객과 돈독해진다.
- 브랜드는 인심을 쓰면 쓸수록 고객과의 상호 관계가 돈독해진다.
- 세상 모든 관계는 기브 앤 테이크다. 고객에게 주는 것이 많을수록 고객도 앞으로 무언가를 돌려줄 가능서이 커진다.
브랜드가 곧 가이드가 된다.
- 공짜라고 하더라도 고객이 문제를 해결할 수 있게 도와줬다면 여러분은 이제 가이드다.
- 고객이 다음에 또 같은 분야에서 문제에 직면한다면 여러분 브랜드에게 도움을 청할 것이다.

전환적 행동의 예시 - 무료 정보, 증언, 샘플, 무료 체험

당신의 브랜드에는 사업을 성장시킬 수 있는 전환적 행동 촉구가 있는가? 직접적 행동 촉구가 분명하며 자주 반복되는가? 그렇지 않다면 고객은 브랜드가 뭘 원하는지 모를 가능성이 크다.

사람들은 혼란을 싫어하고 분명함을 좋아한다. 분명하게 행동을 촉구하면 고객이 거래를 하기 위해 어떤 행동을 해야 할지 헷갈릴 필요가 없다.